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• 区域为王滚动发展——成功打造区域样板市场

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、区域市场营销运作的困惑！ 1.为什么很多区域市场运作多年，市场却依然很脆弱？ 2.行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑； 3.产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫； 4.新产品的上市投入力度很大，到最后却不了了之 5.销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人 6.经销商一直不温不火，缺乏产品运作的信心和激情 二、企业的市场运作健康持续发展的路径： 1.市场运作的重要观念： 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽，广种薄收已经不适合目前的发展； 一壶水浇10棵树还是只浇一棵树 2.企业健康发展必须解决两大市场问题： 一是市场的数量：数量解决短期销售问题 二是市场的质量：质量解决长期发展问题 市场运作的过程就是市场数量不断增加，市场质量不断提升的过程 3.市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 一定数量的区域市场的运作质量至关重要 根据地区域市场市场份额怎么样？ 重点区域市场市场份额能占第几？ 次重点市场市场份额占第几？ 三、区域为王滚动发展的核心理念： 1、区域为王滚动发展的意义和价值 2、区域为王滚动发展的精髓 先是在小区域为王，滚动发展 最后是在整个大区域为王 3、区域为王滚动发展的市场操作图谱 某个渠道为王 某个乡镇为王 几个乡镇、县城片区为王 整个县级市场为王 真个地区为王 4、区域为王的方法： 砸钉子、拔萝卜 建碉堡、炸碉堡 四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤： 1、市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道） 2、产品线规划及促销推广 3、经销商及通路管理设计方案 4、终端拓展及铺货规划 5、营销目标及资源配置 6、人员定格管理及激励方案 五、市场布局规划及市场单元设置： 1、四确定： 市场开发或建设范围。 开发或建设目标。 开发或建设周期。 开发或建设顺序。 2、画圈：先开发哪个市场单元？次开发市场单元？ 市场单元综合分析与评估 评估依据：市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等； 将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别 3、做点：扎钉子，建碉堡。 4、连片：建热区，根据地。 5、扩区：有效扩大根据地市场区域； 六、产品线规划及促销推广： 1、当地市场行业内同类产品分析： 各单品市场容量评估分析 当地消费者对产品的喜好度（容量、包装、价格等） 终端对产品的喜好度（容量、包装、价格等） 主要竞品分析（包装、价格、渠道利润空间等） 未来潜力产品评估分析（经销商、终端、消费趋势） 2、公司产品线梳理与分析： 公司各系列产品与主要竞品对比分析 公司各产品的竞争力和毛利空间分析 经销商、终端对公司各单品的接受度分析 3、构架公司在当地市场的产品线规划： 选择1款主力产品作为主打 选择2-3款附推产品 其它产品为跟进型产品 4、制定各系列产品的促销和推广方案： 主力产品促销及推广方案 附推产品促销及推广方案 5、品牌形象传播： 区域市场的品牌传播策略 资源聚焦：将一种传播方式发挥到极致 七、经销商及通路管理设计方案： 1、经销商与二级商或分销商工作安排： 经销商重点工作安排及达成目标设置 二级商或分销商重点工作及达成目标设置 各环节推进过程中的关键配合 经销商及二级商或分销商人员的系统培训 2、经销商与分销商激励方案： 建立分销联合体，提高整体运营效率 渠道利润分配方案 关键环节实施达成奖励 阶段性目标达成奖励 3、管理与控制： 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 串货、倒货预防及处理方案 终端价格战预防及处理方案 八、终端拓展及终端立体宣传： 1、促销策略、技巧及方式： 渠道促销策略及技巧 终端促销策略及技巧 消费者促销策略及技巧 2、终端立体化宣传推广： 终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 3、终端客情关系维护和优化： 4、终端货款催收策略及技巧 九、人员定格管理及激励方案： 1、人员整合： 将公司销售人员与经销商、分销商人员整合，统一管理和分工 2、人员定格管理： 市场单元、路线、终端数量定格设置人员 销量目标、终端拓展数量目标定格人员 终端客情关系、终端形象宣传定格人员 定格管理的核心：标准化、统一化、形象化打造样板市场 3、激励体系及方案： 人员的奖励方案 培训激励 提升激励 十、营销目标及资源配置 1、各市场单元目标设置： 销量目标 市场份额目标 产品结构目标 2、整体目标设置： 3、资源配置方案： 4、营销预算及管控体系
• 放飞梦想放大格局——区域经理快速成长

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、把握行业营销规则——快速认知行业营销知识 1、行业发展脉络及趋势 2、行业竞争格局及趋势 3、行业消费趋势及产品演变分析 4、行业前2名企业营销模式及销售运作规则 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 5、行业黑马企业或细分领域优秀企业营销模式分析： 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 6、企业营销规划及市场销售运作模式 二、快速形成营销格局思维——系统营销知识及技能 1、产品战略规划——撬动企业快速增长的竞争支点： 制定企业产品线竞争支点及未来产品拓展领域； “四维分析法”精准企业产品战略定位； “1+N”模式构架企业竞争力产品线组合； “核心价值符号化”创意产品包装设计； “资源聚焦”推广模式，快速打造企业核心产品； 平面广告、宣传物料设计，立体塑造终端形象； 1、品牌精神塑造——低成本品牌整合传播的核心利器： 品牌高度：决定企业品牌的持久性和成长性 第一定位：在消费者心目中快速创建品牌领地 品牌角度：精准品牌定位、诉求及品牌延展性 品牌精神塑造：系列品牌故事演绎直击消费者心智 以小博大；围绕品牌精神低成本整合传播 2、垂直增长与水平分销并进——市场布局及销售快速突破： 市场梳理及类别划分，层级化市场布局规划及运作 核心区域市场打造，构建企业销售大盘的根据地 数量与质量并进推动企业大市场建设，获取垂直增长 精准的产品规划与渠道模式创新，扩大水平分销市场 撬动资源整合与调配杠杆，快速实现销售突破 4、渠道模式重构及商业模式创新，策应变化的新营销环境 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化 三、招商规划、区域市场开发技巧及高效经销商管理 1、做好招商规划，是高效开发经销商的前提 不同类别市场的渠道模式设计和规划 目标经销商的选择规划 招商方式： 2、锁定目标经销商 经销商调查方式 扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查 经销商经营状况 经营产品、经营阶段、软硬件 3、开发经销商的成功定律 拜访25个目标经销商 深度拜访5个意向经销商 最终搞定1个合作经销商 4、经销商拜访流程： 5、高效的经销商沟通技巧与谈判策略 6、经销商谈判的方式： 其它样板市场案例法 营销计划算账法 经销商困境解决法 未来前景描述法 公司销售话术宣讲法 感情沟通信任法 7. 经销商谈判的内容： 8、高效的经销商管理策略和方法 四、核心工作定格——如何快速打造区域样板市场 1、企业的市场运作健康持续发展的路径： 市场运作的重要观念： 企业健康发展必须解决两大市场问题： 一是市场的数量：数量解决短期销售问题 二是市场的质量：质量解决长期发展问题 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 2、区域为王滚动发展的核心理念： 区域为王滚动发展的意义和价值 区域为王滚动发展的市场操作图谱 区域为王的方法： 1、区域为王滚动发展的动作分解或步骤： 市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道） 产品线规划及促销推广 经销商及通路管理设计方案 终端拓展及铺货规划 营销目标及资源配置 人员定格管理及激励方案 五、领导力和专业力修炼——高效卓越的团队管理技能 1、优秀团队管理的核心力： 领导能力——团队信服提升团队凝聚力 专业能力——率领团队塑造团队战斗力 2、管理者的领导力和执行力提升实效策略： 建立和谐的团队文化增强凝聚力 有效提升下属团队能力的方法 知识培训和学习 实战技能训练 带领下属完成难度较大工作 团队PK机制、竞岗机制 高效严格的绩效考核 知人善任，扬长避短 3、打造高效执行力的20法则： 4、如何建立高效的团队沟通机制： 5、管理者如何高效激励团队成员达成目标； 6、管理者如何建立高效的授权体系： 六、职业攀升的两大大利器——时间和目标管理： 1、 目标管理： 人伟大是因为目标伟大，目标产生信念 目标管理的好处 如何设定合理的目标 目标和职业规划如何结合 2、 时间管理： 浪费时间的原因： 影响工作效率的时间浪费： 时间管理法则： 3、目标和时间管理如何与学习相结合 七、个人成长的心智磨练——观念心态及职业发展规划 1、团队合作的核心价值观： 团队的愿景 彼此分享知识与资讯 彼此支持彼此尊敬 2、 为生命寻求意义： 人生必修：知识、技能、心态 认识成功　――　快乐自我 建立成功　――　检验自我 获得成功　――　证明自我 融入成功　――　挑战自我 成功方法　――　时间、目标管理 无限成功　――　创新自我 3、职业生涯规划： 如何设计自己的职业生涯规划 怎样实现自己的职业生涯规划